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Finanzmarketing und -verkauf

Ziele:
Die Teilnehmer lernen die Instrumente des Finanzmarketings und Verkaufs kennen und sind nach dem Seminar in der Lage, ein Kundengespräch optimal vorzubereiten und durchzuführen.


Inhalte:
- Einige Gedanken zur Verkaufsstrategie der Bank / Versicherungsgesellschaft X
- Welches sind unsere Produkte?
- Konsumgüterverkauf versus Finanzdienstleistungsverkauf
- Gewinnung neuer Kunden versus bestehende Kunden erhalten und weitere Abschlüsse tätigen
- Nutzen der Produkte für den Kunden
- Alles dreht sich um Informationen
- Welche Rolle spielen unsere Kunden?
- Warum schliessen die Kunden heute nicht ab? Aussagen von Kunden
- Welche Informationen ersehe ich aus der Kundenhistory?
- Telefonische Terminvereinbarung (Wichtige Fragen und Vorbereitung durch Verkäufer)
- Gesprächsphasen
- Gesprächstechnik beim Kundenbesuch
- Aufhänger zu Gesprächsbeginn
- Einwandbehandlung (auch auf Produkte- und Bankingbasis)
- Hausaufgaben des Verkäufers
- Die life cycles der Kunden und die entsprechenden Motive
- Reklamationen - nur Ärger oder auch eine Chance?
- Didaktik und Dialektik im Gespräch
- Preisverhandlungen bzw. Preisgespräche (Renditegespräche)
- Arbeitstechnik beim Kunden und generell im Job als Verkäufer
- Protokollführung (Beweismittel, Compliance, GwG etc.)
- Welche Unterlagen erhalte ich vom Kunden, nach welchen muss ich zusätzlich fragen?
- Mögliche Widersprüche zwischen der Kundenaussage und seinem bisherigen Anlageverhalten
- Welche Informationen ersehe ich aus einer Steuererklärung oder einem Depotauszug?
- Wie bringe ich den Kunden dazu, auch mal "selber in den Spiegel zu schauen"?

- Rollenspiele (mit recht detaillierten Musterfällen)
- Gruppenarbeiten (Ausformulierungen von Kernaussagen, Erstellen von Checklists etc.)

Dauer: 3 Tage

Lebenslanges Lernen
Alle Welt spricht davon. Ob Politiker, Wirschaftsführer oder Professoren. Lifelong Learning ist heute ein MUSS! Niemand kommt darum herum. Die rasante Entwicklung auf allen Gebieten führt dazu, dass Wissen von heute bereits morgen veraltet sein kann. Lebenslanges Lernen ist eine Grundeinstellung, eine Lebenshaltung, die nicht nur harte Arbeit bedeutet. Sicherlich kennen Sie das Sprichwort: "Wer rastet, der rostet". Der eigene Arbeitgeber, der Kunde, das gesellschaftliche Umfeld und letztlich jeder Arbeitnehmer verändert sich im Laufe der Zeit und niemand kann sich dem Wandel entziehen. Dies trifft auch auf Sie zu! Die Frage ist nur: Wollen Sie den Wandel in Beruf und Gesellschaft aktiv mitgestalten, oder lassen Sie sich im Fahrwasser einfach mitreissen? Hoffentlich nicht. Lifelong Learning beginnt mit dem Lesen von Zeitungen und Zeitschriften, dem Studium von Fachliteratur, dem Gedankenaustausch mit Kunden, Kollegen und anderen für Sie wichtigen Personen und geht bis zum mehr oder weniger regelmässigen Besuch von Seminaren und Veranstaltungen, seien diese intern oder extern. Beruflicher Druck hin oder her: Sie wollen erfolgreich im Beruf weiter bestehen und die Chancen nutzen, dann müssen Sie dafür auch Verantwortung übernehmen. Wann haben Sie das letzte Mal ein Seminar besucht? Unser Angebot soll Ihnen Anhaltspunkte liefern. Für individuelle Bedürfnisse stehen wir jederzeit zur Verfügung. Kontaktieren Sie uns. Nicht später, sondern jetzt!
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Geld ist nicht alles. Ein Mann mit zwanzig Millionen kann genaus so glücklich sein wie ein Mann mit einundzwanzig Millionen. (Jackie Gleason)