Finanzmarketing und -verkauf
Ziele:
Die Teilnehmer lernen die Instrumente des Finanzmarketings und Verkaufs kennen und sind nach dem Seminar in der Lage, ein Kundengespräch optimal vorzubereiten und durchzuführen.
Inhalte:
- Einige Gedanken zur Verkaufsstrategie der Bank / Versicherungsgesellschaft X
- Welches sind unsere Produkte?
- Konsumgüterverkauf versus Finanzdienstleistungsverkauf
- Gewinnung neuer Kunden versus bestehende Kunden erhalten und weitere Abschlüsse tätigen
- Nutzen der Produkte für den Kunden
- Alles dreht sich um Informationen
- Welche Rolle spielen unsere Kunden?
- Warum schliessen die Kunden heute nicht ab? Aussagen von Kunden
- Welche Informationen ersehe ich aus der Kundenhistory?
- Telefonische Terminvereinbarung (Wichtige Fragen und Vorbereitung durch Verkäufer)
- Gesprächsphasen
- Gesprächstechnik beim Kundenbesuch
- Aufhänger zu Gesprächsbeginn
- Einwandbehandlung (auch auf Produkte- und Bankingbasis)
- Hausaufgaben des Verkäufers
- Die life cycles der Kunden und die entsprechenden Motive
- Reklamationen - nur Ärger oder auch eine Chance?
- Didaktik und Dialektik im Gespräch
- Preisverhandlungen bzw. Preisgespräche (Renditegespräche)
- Arbeitstechnik beim Kunden und generell im Job als Verkäufer
- Protokollführung (Beweismittel, Compliance, GwG etc.)
- Welche Unterlagen erhalte ich vom Kunden, nach welchen muss ich zusätzlich fragen?
- Mögliche Widersprüche zwischen der Kundenaussage und seinem bisherigen Anlageverhalten
- Welche Informationen ersehe ich aus einer Steuererklärung oder einem Depotauszug?
- Wie bringe ich den Kunden dazu, auch mal "selber in den Spiegel zu schauen"?
- Rollenspiele (mit recht detaillierten Musterfällen)
- Gruppenarbeiten (Ausformulierungen von Kernaussagen, Erstellen von Checklists etc.)
Dauer: 3 Tage
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